24/03/2026

Οι συναλλαγές εκτός αγοράς (off-market) αναδεικνύονται σε βασική τάση στον τομέα των υπερπολυτελών κατοικιών, προσφέροντας υψηλό επίπεδο διακριτικότητας σε ιδιοκτήτες και επενδυτές. Η πρακτική αυτή, που έχει εδραιωθεί διεθνώς τα τελευταία χρόνια, απομακρύνεται από τις παραδοσιακές αγγελίες και βασίζεται στη στοχευμένη προσέγγιση ενός περιορισμένου αριθμού οικονομικά ισχυρών και κατάλληλων αγοραστών.

Κεντρικό στοιχείο της στρατηγικής είναι η εχεμύθεια και ο έλεγχος της πληροφορίας, τα οποία θεωρούνται εξίσου σημαντικά με την αξία του ίδιου του ακινήτου. Για τους αγοραστές υψηλών προδιαγραφών, η πρόσβαση σε ένα ακίνητο που δεν είναι διαθέσιμο στο ευρύ κοινό δημιουργεί την αίσθηση αποκλειστικότητας και σπανιότητας. Από την άλλη πλευρά, οι ιδιοκτήτες διατηρούν πλήρη έλεγχο της διαδικασίας πώλησης, επιλέγοντας συγκεκριμένο δίκτυο επαφών και αποφεύγοντας τη μαζική προβολή.

Σύμφωνα με διεθνείς εκτιμήσεις, το 25% έως 35% των συναλλαγών σε ακίνητα υπερπολυτελείας πραγματοποιείται πλέον εκτός αγοράς. Στην Ελλάδα, η τάση ενισχύεται ιδιαίτερα σε περιοχές υψηλής ζήτησης, όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα, η Κηφισιά και το Ψυχικό, κυρίως για ακίνητα υψηλής προβολής (trophy assets). Ειδικότερα, περίπου το 20% των συναλλαγών σε πολυτελή διαμερίσματα και penthouse αξίας 1 έως 1,8 εκατ. ευρώ γίνεται off-market, το ποσοστό αυξάνεται στο 25% για μονοκατοικίες και μεζονέτες έως 2,5 εκατ. ευρώ, ενώ στις εξοχικές κατοικίες και βίλες της Αθηναϊκής Ριβιέρας φτάνει το 30%.

Η επιτυχία της μεθοδολογίας προϋποθέτει μακροπρόθεσμο σχεδιασμό, καθώς η εύρεση του κατάλληλου αγοραστή μέσω ιδιωτικών δικτύων μπορεί να απαιτήσει περισσότερο χρόνο. Ωστόσο, η προτεραιότητα στην προστασία της ιδιωτικότητας είναι καθοριστική, με το 50% των ιδιοκτητών υψηλής αξίας ακινήτων να τη θεωρεί σημαντικότερη από την ταχύτητα πώλησης.

Παράλληλα, η στρατηγική off-market απαιτεί ακριβή αρχική αποτίμηση. Η απευθείας στόχευση σε εξειδικευμένο επενδυτικό κοινό σημαίνει ότι τυχόν υπερτιμολόγηση εντοπίζεται άμεσα, μειώνοντας τη διαπραγματευτική ισχύ του πωλητή. Ιδιαίτερα κρίσιμες θεωρούνται οι πρώτες 30 έως 45 ημέρες της προώθησης, όταν εκδηλώνεται το μεγαλύτερο αγοραστικό ενδιαφέρον και η απώλεια ευκαιριών μπορεί να είναι καθοριστική.

Σε αυτό το πλαίσιο, ο ρόλος του συμβούλου ακινήτων μετασχηματίζεται σε αυτόν του έμπιστου διαμεσολαβητή, που διαθέτει ισχυρό δίκτυο επαφών και βαθιά γνώση της αγοράς. Η επιλογή μεταξύ δημόσιας προβολής και off-market στρατηγικής αποτελεί ζήτημα στρατηγικής προτεραιότητας και πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τον χαρακτήρα του ακινήτου και τους στόχους του ιδιοκτήτη, ώστε να αναδειχθεί η πραγματική του αξία.

 
H ομάδα της ΒΟXmind